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¿Cómo nos ven, cómo accedemos, con quién trabajamos…?

Enviado por Alfonso Vidal en Comercial y Marketing | Comunicación y Relaciones Institucionales | Supply Chain y Operaciones

Una mayor diversidad en el conocimiento de los proveedores de marketing como fuente de innovación

Normalmente las compañías farmacéuticas, como ocurre en el resto de sectores, cierran contratos temporales con determinados perfiles de proveedores para la adquisición de bienes y servicios de gran consumo en la organización, o de compra periódica y recurrente y escasa diferenciación en el mercado. En otro tipo de compras, tales como los servicios y los proyectos de marketing, son las propias direcciones de marketing las que lideran la selección y la última decisión de compra, con el soporte directo de algún agente de compras durante el proceso.

La gestión de proveedores ocupa un porcentaje elevado de las tareas diarias de un product manager (PM) , especialmente en épocas cercanas a la definición del plan táctico del plan de marketing y a la preparación de reuniones de ciclo, con selección de gadgets y proyectos comerciales incluidos. Esta gestión no implica necesariamente que el PM ejerza una función proactiva de búsqueda y selección de proveedores, nuevos contactos y puesta al día de las ofertas más innovadoras en el sector. Suele ser precisamente al contrario, es decir, son los proveedores los que de forma proactiva contactan con el PM para presentar servicios, nuevas ideas, propuestas de gadgets y materiales en oferta por extra stock, etc.

Los proveedores que contactan con el PM son principalmente consultorías de diseño gráfico, proveedores de materiales de visita, editoriales, gestión de medios de comunicación y otras consultorías relacionadas con proyectos comerciales, diseño de webs, servicio de acceso a Bases de datos de cliente, etc.

Aunque el día a día conlleva que el PM se centre en llevar adelante las tareas urgentes y la preparación de trabajos del medio plazo, el contacto con proveedores suele ser una de las funciones de menor atractivo por falta de tiempo o porque normalmente se recurre al proveedor en momentos de urgencia, con el objetivo de cerrar un acuerdo con rapidez y de ágil entrega. De este modo, es tarea más que difícil para el proveedor acceder por primera vez a un PM a través de una llamada de teléfono, puesto que el PM no suele recibir a un proveedor desconocido y no recomendado internamente.

Este difícil acceso favorece el hecho de que los equipos de marketing de las compañías farmacéuticas acaben colaborando con un 90% del cuadro de proveedores con el que colaboró el año anterior y posiblemente el 80% del cuadro con el que colaboró hace cinco años.

  • ¿Crees que optar a colaborar con nuevos proveedores puede ser una vía ágil de introducir innovación en los proyectos comerciales que definen el plan de marketing?
  • ¿Consideras que el PM dedica poco tiempo a conocer/ recibir  nuevos proveedores de interés?

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2 Respuestas

  • Marina dice:

    No creo que el PM tenga que dedicarse a verse con proveedores sin antes tener claro qué puede esperar de ellos ante una necesidad concreta. El trabajo del PM es muy complejo porque además de apagafuegos, hay muchos departamentos con los que tiene que relacionarse a la vez y eso hace especialmente difícil plantearse el recibir a más proveedores. Si tuvíeramos que recibir a todos los que llaman…no haríamos otra cosa…

  • Luis C. dice:

    El problema es que muchas veces nos obligan a tratar con ciertos proveedores por acuerdos contractuales para mejorar precios, y esto ahoga un poco la aportación de valor o diferenciación.



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